La più efficace tecnica di vendita

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La passione!

Venerdì scorso sono andata a Messa con mia figlia maggiore Martina, che ha fatto la prima Comunione qualche settimana fa. Lunedì scorso, alle nove di sera, avevo ricevuto una telefonata dalla sua catechista che m’informava dei futuri appuntamenti in parrocchia. Uno di questi era appunto la Messa di oggi, venerdì, alle 18.30, seguita da un piccolo rinfresco. Dei 65 bambini che il mese scorso hanno ricevuto la prima Comunione, oggi pomeriggio ce n’erano il 40. Il 62% del totale… incredibile!

Credo che questo risultato sia il frutto di un modello dal quale possiamo imparare molto. In modo del tutto automatico, la mia mente di venditrice ha subito iniziato a pensare ai fattori chiave di questo successo.
Ovvero quello che Don Sergio e la sua parrocchia sanno fare così bene, tanto che i suoi clienti continuano a tornare e comprare.

1. Non mollare quando raggiungi il risultato:
Una volta passata l’emozione della prima Comunione, l’attenzione dei bambini e dei genitori si è spostata su qualcos’altro. Missione compiuta, evento riuscito, si gira pagina!

Spesso, quando concludiamo un affare con un cliente, distogliamo la nostra attenzione per dedicarci all’obiettivo successivo. È normale, dopo aver assaporato l’emozione della vendita, la vittoria. E lo stesso vale per il cliente. Ma poi? Succede proprio come nei rapporti interpersonali: corteggi il tuo uomo o la tua donna, fai qualsiasi cosa per lui o lei e poi, una volta che l’hai conquistato, riduci le tue attenzioni.

2. Cosa puoi fare per far tornare i tuoi clienti? Andare a prenderli!

Se Nicoletta non mi avesse chiamato per informarmi della Messa di stasera, non saremmo certo andate. Magari una domenica ogni tanto, ma non un venerdì alle 18.30 di sera in una giornata di sole di primavera.

Non trascurare i tuoi clienti soddisfatti. Ti hanno detto “sì” una volta ed è probabile che continueranno a farlo, perché hai costruito un rapporto di fiducia. A volte tendiamo ad “abbandonare” i buoni clienti che abbiamo già nel tentativo di trovarne di nuovi. Ma sono proprio i nostri ammiratori più sfegatati che ci aiuteranno a crescere e parleranno bene di noi. Fai in modo che siano felici.

3. Dai ai tuoi clienti quello che si aspettano da te.

Don Sergio ha creato una Messa su misura per i suoi nuovi clienti affezionati. Ciò che stasera ha attirato Martina in chiesa è stato il fatto di poter fare la comunione e che la celebrazione fosse per lei e i suoi amici.
Don Sergio ha interpretato e spiegato ogni passaggio delle scritture in modo semplice e concreto. Ad esempio, ha spiegato che “i nostri nonni costruivano le chiese così alte perché a quei tempi volevano sentirsi più vicini al cielo”. Ha risposto a una domanda tacita che, sono sicura, tutti i bambini (e anche tanti adulti) si sono posti almeno una volta.

4. Sii sempre professionale. Non abbassare il tuo standard:

Al nostro arrivo in chiesa, siamo state accolte dalle solite catechiste, che indicavano ai bambini dove sedersi. Con il loro solito sorriso e la loro disponibilità incondizionata.
Quante volte, dopo essere “entrati in confidenza” con i nostri clienti, smettiamo di fare tutte quelle cose che facevamo all’inizio, ad esempio illustrare le caratteristiche di un nostro prodotto o servizio perché pensiamo le conoscano già.

5. Dai sempre un qualcosa in più:

E come se non bastasse, dopo la Messa avevano organizzato un piccolo rinfresco per festeggiare… hai capitooo? Naturalmente senza richieste in cambio: se portavi qualcosa, bene, altrimenti, bene lo stesso! Questa loro disponibilità gratuita suscita in me un sentimento di gratitudine e il desiderio di restituire qualcosa. Mi rende orgogliosa di appartenere a questa parrocchia. Un risultato più tangibile è che, durante l’offertorio, mi viene voglia di mettere nel cestino delle banconote, e non solo monetine. O ancora, mi sento in dovere di scusarmi personalmente con gli organizzatori perché non ho potuto partecipare al rinfresco.
Nasce un interesse, il desiderio di dare una mano in futuro.

Ci sarebbe molto da discutere sui motivi per cui alcune parrocchie hanno più successo di altre. Restando nell’ambito delle vendite, ancora una volta confermo quello in cui credo fermamente e che mi guida ogni giorno. La passione!

Perché i clienti ti danno ascolto?
Per la passione!
Si respira da te ed è appiccicosa, contagiosa.

Perché tornano da te o vogliono trattare solo con te?
Per la tua passione!

Perché fai bene tutto ciò che fai?
Per la passione!
Solo se fai ciò che ami, avrai successo al 100%.

Quindi chiediti…metto passione in ciò che faccio? Se la risposta è sì, ben fatto!

In caso contrario, quello che faccio mi serve per fare o ottenere ciò che mi appassiona?

Se non sai cosa ti appassiona, sei capace di fare qualcosa con passione?

È un ottimo inizio! La gente ti darà ascolto e tutti adorano la passione.

Ti auguro un’appassionante fine settimana!

Nancy

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