Siamo tutti d’accordo che ci troviamo in un mondo pieno di richieste che chiedono di essere scelte. La concorrenza è spietata e dobbiamo fare di tutto per essere notati, per eccellere. Dobbiamo essere affascinanti e avere idee affascinanti sia per convincere i nostri figli a fare i compiti, sia per aiutare i nostri soci a prendere una decisione importante o il nostro compagno per definire la destinazione della nostra prossima vacanza.
Se stai leggendo questo articolo, vuol dire che sei già una venditrice di successo. Ecco perché ti chiedo cosa fai che fa la differenza? Cosa ti rende affascinante? Per affascinante intendo che sai creare curiosità, cioè il desiderio di far prendere decisioni anche senza rendersi conto di averla pressa. Che cosa fa sì che il titolare del negozio dopo aver detto alla sua collaboratrice che non c’è per nessuno, quando sente il tuo nome dice: “Ah… è lei; non è una rappresentante, falla pure entrare nel mio ufficio, lei è diversa!”.
Diciamocela tutta, siamo ancora in un ‘man’s world’. In un mondo guidato da uomini. Molte donne negli anni ottanta, sono diventate un po’ uomini per farsi rispettare ed essere alla pari. Negli ultimi anni, grazie a donne femminili che ricoprono ruoli importanti in diverse realtà questo sta cambiando. Debra Burrell, psicologa al Mars-venus Institue di New York, dice: “le donne tendono ad avere più voglia di costruire che vincere….In più, le donne sono estremamente abili nel decifrare le emozioni delle persone”. Inoltre, le donne, più che gli uomini, danno molta importanza nel creare relazioni durature sia nel lavoro sia nella vita personale. Per questo noi donne tendiamo ad essere dei migliori ‘account managers’ e i nostri clienti ci percepiscono come più disponibili e più piacevoli nel relazionarci.
Cosa rende una venditrice straordinaria? Secondo me ci sono 5 punti chiave in una relazione di vendita (e per quanto mi riguarda, in tutte le relazioni!). Se sono cose che sai già ricordati di utilizzarle anche con i clienti che hai da tanto tempo, sono principi che non invecchiano mai.
Alla base di tutto ricordati che i clienti comprano TE, non un prodotto o servizio. Detto questo ecco le cinque chiavi:
1. Storie. I clienti vogliono conoscere la tua e quella dell’azienda che rappresenti. Chi sei? Cosa piacerà di te al tuo cliente? Il tuo cliente vuole sapere da chi sta comprando. Com’è nata l’azienda e che filosofia ha? Che valori ha? Tu non stai vendendo un prodotto, ma una sensazione, un’emozione, addirittura uno stile di vita attraverso le storie che racconti. Sia che tu venda borse finissime o telefonini. Comunque risolvi un problema, un bisogno, un desiderio, quindi racconta le tue storie e quelle dei tuoi prodotti e azienda.
2. Passione. Passione in quello che fai e in quello che vendi. La passione si sente e si vede da lontano. Una persona che fa una cosa in cui crede, sprizza felicità, sicurezza, carisma. È questa passione che ti da la motivazione per fare le cose che fai, che ti fa sorridere. Certo, ci sono delle giornate meno ‘appassionate’, ma appena metti una bella canzone o inizia un audio corso nuovo che ti diverte o senti qualcuno che ti mette in uno stato d’animo positivo, vai avanti come un treno!
3.Curiosità. Fai in modo che il tuo cliente si chieda: “chissà cosa mi porterà la prossima volta? Che novità, che storia?”. Non devi portare un prodotto nuovo ogni volta, basta qualsiasi cosa che sia coinvolgente, che faccia sentire bene il tuo cliente. Chiudere l’ordine deve essere la parte meno importante della visita. Rendi il vostro incontro piacevole ed interessante. Se porti sempre qualcosa di bello, di nuovo non vedranno l’ora di vederti.
4.Autorità. Devi conoscere il prodotto che vendi, il mercato, devi essere tu l’esperta. Il tuo cliente è l’esperto della sua azienda ma in quello che tu gli offri, devi essere la persona più attendibile. In più, si deve sentire in libertà di chiederti un parere su gli altri prodotti, anche se sono dei concorrenti. Diventa un suo punto di riferimento, non una che vuole vendere.
5. Fiducia. Non a caso la lascio per ultima perché ritengo sia la più importante. La fiducia e la colla che tiene insieme una relazione ed è la base di qualsiasi relazione duratura. La fiducia si sviluppa mantenendo tutte le promesse fatte e mantenendo l’impegno all’eccellenza. Impegnati a essere una persona di fiducia sarai ripagata.
Probabilmente queste sono cose che sai già, lo so.
Quindi, per andare oltre forse è il momento di guardare dentro te stessa. Stabilisci uno standard di partenza sotto il quale non sei disposta a scendere e parti da lì. Investi e rinforza i tuoi punti di forza e talenti. Facendo questo rinforzi la tua autostima, prendi consapevolezza del tuo ruolo e della tua direzione. Sii solida nella tua identità. In questo modo la tua immagine eccelle, diventi la giacca rossa in mezzo a tutte le grigie.
Vai avanti, non fermarti, non te lo puoi permettere! Leggi, frequenta un corso, ascolta un audio libro, fai qualcosa per crescere, riflettere e metti in pratica le cose che impari. Vedrai come, per magia, le cose accadono quando prendi in mano la situazione della tua vita.
Buon lavoro e buona Vendita!
Nancy
