Oggi ti vorrei parlare di un concetto molto americano che letteralmente vuol dire “dolore o guadagno?”. Ma metaforicamente si riferisce a qual è la motivazione per fare o no una cosa? Cosa è più importante per la persona? Risolvere un problema, o creare una possibilità? E per i tuoi clienti? Sai per quale ragione comprano? Sai perché non hanno comprato?
I clienti prendono delle decisioni basate sui loro bisogni. Questi bisogni vengono generati da situazioni che devono risolvere un problema, e quindi minimizzare il pain, il dolore, le conseguenze negative, o di non-crescita. Quindi di un gain, vantaggio, crescita che vogliono ottenere.
Gli scienziati del comportamento, quella branchia della psicologia nata dopo Pavlov, hanno studiato come le persone rispondono a vincere e perdere. Sono anche andati al punto di dare persone del denaro per mettere in una posizione in cui non può effettivamente perdere per vedere come si comportano. Studio dopo studio dimostra che le persone fanno sempre di più per proteggersi di perdere. I dati ci dicono che le persone lavorano il doppio per evitare di perdere invece di perseguire di vincere. Nei momenti come questi di difficoltà, caos o confusione la differenza è ancora più grande.
Per noi venditori, a parte tutta la concorrenza ‘classica’ sul mercato, lo status quo sarà sempre il concorrente più duro. Anche nelle situazione più difficili dove il cambio è necessario per sopravvivere, le persone si aggrappano al suo status quo, al conosciuto all’abitudine.
Ricordati le persone scelgono sempre la stabilità, piuttosto che la instabilità. Per chi deve prendere le decisioni, la paura, l’incertezza o i dubbi, le conseguenze di decisione sbagliata sono emotivamente una calamite che spinge a scegliere lo status quo. Come si dice anche in Italia “meglio il diavolo che conosci piuttosto che quello che non conosci”.
Soprattutto in questo momento di crisi economica finanziaria. Ogni passo, decisione, è chiave per il nostro successo o insuccesso. Siamo tutti in un atteggiamento di allerta, di curiosità e a volte incertezza e l’istinto porta all’autoconservazione invece che a rischiare.
Il nostro ruolo di venditore adesso è più che mai importante trasmettere fiducia e certezze ai clienti. Siamo in un momento dove tutti vogliamo evitare il pain, il dolore. Anche nelle decisioni prive di rischio, la fiducia gioca un ruolo importantissimo per ridurre la paura di fare errori. Quindi, più si fidano di te, più alta è la probabilità che compreranno da te. La Fiducia più che qualsiasi altra cosa è l’unica cosa che può eliminare i dubbi.
Questo non significa solamente essere carismatico o simpatico, vuole dire essere professionale, preparato, mantenere le promesse fatte, esserci. Gli acquirenti faranno di tutto per minimizzare il rischio. E lo status quo, cioè rimanere come sono, ha un rischio più basso che comprare. Il tuo lavoro non è vendere ma ridurre la loro paura dimostrando che comprare da te è la soluzione al problema e che è una decisione sicura, senza rischio.
Per rafforzare questa fiducia ci sono 5 strategie da tenere in mente:
- Parla con i tuoi attuali clienti, scopri come il tuo prodotto o servizio ha aiutato la loro azienda. Vai in dietro di tre a sei mesi e chiedi specificatamente quali benefici hai portato. In questo modo saprai cosa offrire agli altri.
- Crea più contatti con persone diverse in un account invece di avere un solo riferimento. Assicurati di conoscere bene la persona che ha il potere decisionale. Dichiara dall’inizio che ti piace stabilire una relazione con tutto il team così da non creare gelosie, informali che ti piace costruire relazioni con la squadra. In questo modo avrai più alleati dalla tua parte.
- Impara a spiegare in modo semplice e chiaro il valore della tua proposta e in quanto tempo porta risultati. La cosa più importante è sapere cosa conta per il cliente.
- Non fare perdere tempo a nessuno. Vai direttamente al punto. Una volta che hai identificato dove ce l’opportunità o soluzione, parlane. In tempi di crisi è meglio essere concreti e veloci.
- Stai allerta agli indicatori di cambiamento. Leggi, ascolta, usa anche i social network per sapere come il mondo sta cambiando. Chi è aggiornato è pronto.
Un buon venditore risponde alla domanda che il cliente fa continuamente “cosa ci guadagno a fare affari con lui?”.
La vendita tradizionale insegna che ci si dovrebbe concentrare sui benefici, il gain, o il valore che qualcosa o qualcuno ti da a fare affari con te. Come risultato, i venditori siamo sempre concentrati su quello che il cliente otterrà a comprare da noi. Anche se questo crea una sensazione positiva, in tempi come questi in cui i bilanci sono stretti, le priorità sono schiaccianti e le risorse sono limitate, a volte questo non promuove l’azione, ma può ‘bloccarla’. Si, spesso è proprio il contrario. Le iniziative e le proposte di vendita si bloccano in commissioni e revisioni, o, Dio non voglia, vengono rinviate a tempi migliori!
Quindi, invece di combattere la natura umana, le aziende e persone che vendono devono riconoscerla, accettarla. A volte dovrai investire meno tempo a focalizzarti sul valore di fare affari e molto più tempo sul costo di non farlo. L’obiettivo è di tranquillizzare chi ha a che fare con te e di aiutarlo a capire che se resta come è (cioè non compra) perderà una grande occasione.
In momenti di paura e incertezza come questo, tante aziende stanno lavorando per salvarsi, per poter stare a galla. Il nostro compito di venditori straordinari è di stare al passo con i tempi, quello che funzionava ieri oggi non funziona più.
Quindi forse per un periodo devi anche tu stringere la cinghia. Questo significa impegnarsi di più, ascoltare di più, fare qualcosa di più per vendere di più.
Una volta passata la crisi i clienti si ricorderanno del tuo impegno e tu sarai sempre più forte
Torno al principio a me tanto caro di prendere le proprie responsabilità. Come puoi cambiare il tuo approccio per aiutare i tuoi clienti ad affrontare questo momento in modo che aiuti loro a ottenere quello che vogliono? Certo farai più fatica, ma alla fine pagherà. Credimi.
Fino qui l’articolo focalizzato al mondo della vendita.
Adesso aggiungo la mia parte della vita personale.
E’ e-satta-mente uguale!
Se rileggi dall’inizio cambiando la relazione venditore-cliente e la pensi come una relazione marito-moglie, genitore-figlio, colleghi, applica tutto tale quale.
Quale ‘pain’ devi passare per avere il ‘gain’? Quante volte in una relazione devi stare zitta o fare cose che non ti senti di fare per il TUO gain?
Questa è la formula vincente. Quando hai tu in mano la tua felicità, i ‘pain’ riesci a trasformarli in requisiti per il tuo gain…altrimenti sarebbe troppo facile no?
Ricordati, fa tutto parte di “CREATING YOURSELF”!
Buon Week-end,
Nancy
